부트스트래핑으로 성공한 창업가의 3가지 공통 패턴
팟캐스트 등을 통해 수많은 스타트업 창업자를 만나고 다수의 회사를 창업, 운영하고 여러 번 매각한 Rob Walling(롭 월링)이 10년의 경험을 통해 깨달은 성공한 부트스트래퍼들의 공통 패턴은?
안녕하세요!
혼자서도 빛나는 솔로 창업가, 부트스트래핑 비즈니스 스토리를 소개하는 솔로 비즈니스 나이트입니다. 💫
여러분 부트스트래핑이라는 용어를 아시나요? 🤔
스타트업에 관심 많으신 분들이라면 익숙하실 테지만 이 용어가 낯선 분들도 많을 것 같아요.
비즈니스 분야에서 부트스트래핑이란, 외부 투자 없이 개인의 저축 자금이나 현금 흐름에 의존해 창업하고 사업을 운영하는 것을 말합니다.
보통은 적은 비용으로 리스크를 줄이며 창업하려는 분들, VC의 간섭 없이 독자적인 사업을 구축하고 싶은 분들이 주로 부트스트래핑 방식을 선호해요.
특히 SNS의 발달과 노코드 도구, AI 도구의 등장으로 혼자 제품을 만들고 판매하기 좋은 환경이 되면서 1인 창업가들이 부트스트래핑으로 시작하는 경우가 많아졌습니다! 😉
오늘 소개해 드릴 글은 바로 이 부스트스래핑 방식으로 성공하는 창업가에게 공통으로 나타나는 3가지 패턴 (부트스트래핑의 계단식 방법) 에 대한 내용이에요! 😉
이 글의 저자 Rob Walling은 10여 년에 걸쳐 팟캐스트, 커뮤니티 등을 통해 수많은 스타트업 창업자를 만나왔습니다. 또 다수의 회사를 창업, 운영하고 여러 번 매각한 경험도 있어요. 그는 오랜 기간 스타트업 시작과 성장 방법을 꾸준히 연구해 왔는데요, 그 결과 성공한 부트스트래퍼들 사이에서 특정 패턴이 나타나는 것을 발견했습니다.💡
저는 수입을 성공적으로 회복하고, 시간을 되찾고, 직장을 그만두는 부트스트래퍼들 사이에서 어떤 패턴이 나타나는 것을 알아차리기 시작했습니다.
2009년 초에 처음으로 이 패턴을 제 노트에 담았지만, 이론에 확신을 가질 만큼 충분한 데이터가 없었습니다.
저는 2010년경에 제 팟캐스트에서 프레임워크로 받아들이기 시작했고, 2013년에 이름을 붙였습니다.
저는 이것을 계단식 접근법이라고 부릅니다.
- Rob Walling-
Rob Walling(롭 월링)이 다년간의 경험을 통해 깨달은 성공한 부트스트래퍼들의 계단식 패턴은 무엇일까요? 부트스트래핑을 꿈꾸시는 분들이라면 오늘 글을 놓치지 마세요! 😉
📝 아래글은 Rob Walling이 작성한 The Stair Step Method of Bootstrapping를 번역 후 요약, 정리한 글입니다. 자세한 내용이 궁금하신 분들은 원문을 통해 확인하세요!
[요약]
부트스트래핑의 계단식 방법
(The Stair Step Method of Bootstrapping)
Step 1 : 첫 번째 제품 출시하기
예측 가능한 하나의 오가닉 마케팅 채널 트래픽 구축 : SEO, WP.org, Shopify 앱스토어 등
(예: WP 플러그인, Heroku 애드온, Shopify 애드온)
Step 2 : 시간 확보하기
시간을 확보할 때까지 1단계 반복
(예: 3개의 워드프레스 플러그인 만들기, 다양화 + 경험 쌓기)
Step 3 : 반복 수익 만들기
독립형 SaaS 제품 구축
(예: Baremetrics , Drip, RightMessage, CartHook)
Step 1. 첫 번째 제품 출시하기
첫 번째 제품을 출시하는 것이 얼마나 어려운 일인지 누구나 알고 있습니다.
솔직히 시중에 나와 있는 많은 스타트업 관련 조언은 이를 더욱 어렵게 만들 뿐입니다. 아이디어 검증부터 메시지와 시장의 일치 여부 테스트, 마케팅 계획 수립, 실제 제품 제작에 이르기까지 어떤 제품이 출시되는 것 자체가 기적이죠.
그렇다면 실패를 피할 수 있는 최선의 방법은 무엇일까요?
제 경험상 제품을 처음 만드는 사람들이 빠지는 가장 큰 함정은 너무 복잡한 제품을 만들려고 하는 것입니다.
성공 가능성을 가장 높이는 전략은 간단한 제품을 간단한 마케팅 계획과 함께 만드는 것입니다. 여기에는 단 하나의 트래픽 채널만 필요합니다.
✅ 그러므로 SaaS(독립형 구독 소프트웨어) 제품으로 시작하지 않는 것이 좋습니다.
뒤에서 설명하겠지만 부트스트래퍼에게 반복적인 수익은 성배와도 같은 것입니다. 그러나 직접 구축할 뿐만 아니라 마케팅까지 해야 하는 독립형 제품을 출시하려고 하면 비즈니스가 더 복잡해집니다.
예를 들어, WordPress 플러그인, Shopify 앱과 같은 Add-on (애드온 : 특정 프로그램을 보강하기 위해 추가된 프로그램)을 기존 생태계에 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다.
애드온은 일반적으로 만들기 쉬운 것이고, 고객이 구매하는 데 드는 비용도 비교적 저렴하며, 플러그인 저장소나 앱 스토어 등을 통해 검색 될 수 있습니다.
이러한 소규모 프로젝트는 ‘SEXY' 하지 않을 수 있으며, TechCrunch에 소개되지는 않겠지만 훨씬 더 빨리 수익을 창출하는 데 도움이 될 것입니다.
✅ 다양한 트래픽 채널을 한 번에 마스터하려고 하지 말고 고객을 창출할 수 있는 한 가지 방법을 찾는 데 집중하세요.
제 경우에는 SEO, Adwords, Facebook 광고 등을 한꺼번에 배우려고 하지 않고 SEO(검색 최적화)에 능숙해지는 것을 의미했습니다. 이렇게 집중하면 뛰어난 마케터가 되어야 한다는 걱정 없이 수익 창출을 시작할 수 있고, 필요에 따라 새로운 기술을 하나씩 개발할 수 있습니다.
Step 2. 시간 확보하기
2단계는 1단계에서 효과가 있었던 모델을 두 배로 확장하여 시간을 확보할 때까지 반복하는 것입니다. 2단계를 달성하기 위해 하나의 제품을 성장시킬 수도 있고, 여러 제품을 함께 성장시켜야 할 수도 있습니다.
즉, 첫 번째 성공적인 제품을 출시하고 어느 정도 수익이 발생하면 이를 '풀타임 수입' 수준으로 성장시킬 수 있는지, 아니면 이 과정을 반복하여 두 번째 또는 세 번째 제품을 출시하여 시간을 확보해야 하는지 파악해야 합니다.
창업자들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 이미 효과가 있는 것을 포기하고 일주일의 모든 시간을 소유할 수 있을만큼 충분한 돈을 벌기 전에 더 큰 도전을 시도하는 것입니다.
대부분의 워드프레스 플러그인은 직장을 그만둘 만큼 충분한 수입을 올리지 못하지만, 세 가지 플러그인은 Dave Rodenbaugh에게 효과가 있었습니다.
무료 플러그인 사용자에게 프리미엄 애드온을 성공적으로 판매하는 방법을 알아낸 Dave는 SaaS로 전환하거나 Facebook으로 플러그인을 홍보하는 방법을 고민하는 대신 프리미엄 옵션을 갖춘 플러그인 두 개를 더 개발했습니다.
그리고 Dave는 매우 성공적인 '3단계' SaaS 애플리케이션인 Recapture라는 다음 제품으로 넘어갔습니다.
2005년에 컨설팅 업계에서 벗어나기 시작했을 때 저는 DotNetInvoice 라는 제품을 인수했습니다. 간단한 청구 소프트웨어인데 거의 전적으로 SEO를 통해 홍보하며 운영했었습니다.
이 제품의 수익은 2008년까지 점진적으로 증가했는데, 그때부터 제가 이미 작업하고 있던 것을 최적화하는 대신 더 많은 제품을 인수하고 구축하기 시작했습니다.
전기 기술자를 위한 구인 게시판, 비치 타월을 판매하는 전자상거래 스토어, 몇 권의 전자책과 같은 단순한 프로젝트였는데 모두 SEO 트래픽이나 Google AdWords에 의존하여 판매를 촉진하는 일회성 판매였죠.
왜 이러한 방식이 각 제품을 개별적으로 깊이 있게 테스트하고 조정하는 방식보다 제 비즈니스를 더 빨리 성장시킬 수 있었을까요?
*평생 가치(LTV) 때문입니다.
이러한 제품들의 평생 가치는 Google과 같은 *오가닉 트래픽 소스에서 발생하는 '무료' 트래픽을 제외하면 그 어떤 것도 (수익을 내기에) 충분하지 않았습니다.
하지만 당시에는 그걸 몰랐기 때문에 비치 타월 스토어의 경우, 이를 확장하는 데 1년 이상을 허비했습니다.
당신이 LTV가 $10~15 제품을 판매한다면 유료 광고를 돌렸을 때 이윤을 남기기가 어렵습니다. 이는 콘텐츠 마케팅도 마찬가지입니다. 또는 LTV가 더 높은 앱(150달러 이상)을 성장시키기 위해 사용하는 다른 접근 방식도 마찬가지입니다.
🔎 참고 ----------------------------
*평생 가치(LTV - Life Time Value) : 고객이 평생 우리 서비스에 지불할 비용을 뜻합니다. 고객이 우리 서비스에 얼마나 지불할지를 알면, 고객을 끌어모으는데 투자할 금액을 최적화할 수 있겠지요. 그 때문에 LTV는 마케터가 고객을 얻기 위해 투자할 광고, 이벤트 비용 등을 산정하는 데 중요한 지표가 됩니다.
*오가닉 트래픽 (Organic traffic) : 자연 유입이라고도 합니다. 유료 광고가 아닌 검색엔진을 통한 방문처럼 자연스러운 트래픽을 의미해요.
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따라서 1단계와 2단계에서는
✅ 무료 트래픽 채널(오가닉 또는 바이럴)에 집중하고,
✅ 자신에게 맞는 첫 번째 채널을 고수하여
✅ 정점에 도달할 때까지 성장시킨 뒤에
☑️ 첫 번째 제품으로 수입을 대체하거나
☑️ (효과가 있었던 모델을) 여러 제품으로 반복하는 데 집중하여
성공하는 사람들을 보았습니다.
결국 제 초기 프로젝트들은 특별히 화려하지는 않았지만, 차곡차곡 쌓다 보니 제 시간을 100% 소유하고 컨설팅을 그만두기에 충분한 제품 수입이 생겼습니다.
그 덕분에 3단계로 넘어가서 더 큰 프로젝트에 집중할 수 있었고, 더 높은 LTV 덕분에 좀 더 실험할 수 있는 여지가 생겼습니다.
Step 3. 반복 수익 만들기
독립을 정당화할 만큼 충분한 수입을 창출했고, 몇 번의 성공을 거둔 경험과 마음가짐을 갖추었다면, 이제 반복 수익이 발생하는 독립형 제품을 통해 더 큰 위험을 감수하고 레벨 업할 때입니다.
부트스트래퍼에게 반복 수익은 성배와도 같습니다.
매달 새로운 제품을 판매하는 힘든 과정을 반복하는 대신 고객이 이번 달, 다음 달, 그 이후에도 수익을 만들어주기 때문입니다.
일부 고객은 이탈할 수 있지만, 이 모델은 사업을 성장시킬 수 있는 엄청난 레버리지를 제공합니다. 좋은 제품을 제공한다면 매달 매출의 대부분을 유지할 수 있어 비즈니스 성장에 큰 도움이 됩니다. 이것이 바로 부트스트래퍼에게 SaaS가 인기 있는 이유 중 하나입니다.
그러나 SaaS의 또 다른 측면은 실질적인 수익에 이르기까지 경사로(어려움)가 존재한다는 것이므로 이 단계로 이동하기 전에 1단계와 2단계를 완료하는 것이 좋습니다.
반복 수익은 훨씬 더 높은 평생 가치를 창출하는 경향이 있습니다. Basecamp나 호스팅 회사에 시간이 지남에 따라 얼마나 많은 비용을 지불했는지 생각해 보세요. 또한 새로운 고객이 회사에 미치는 높은 평생 가치는 PPC(Pay-per-click. 클릭당 과금), 디스플레이 광고, 콘텐츠 마케팅, 통합 마케팅 등 새로운 마케팅 접근 방식의 세계를 열어줍니다.
저의 경우, Hit Tail을 인수하고 판매 퍼널을 최적화했을 때, 고객당 평균 구매액이 두 자릿수에 불과했음에도 불구하고 연간 매출이 두 배 이상 증가했습니다. 월 단위로 비교적 저렴하기 때문에 고객들이 충분히 오래 머무르면서 좋은 LTV를 창출할 수 있었어요. 또 이를 통해 광고 비용을 유연하게 조정하여 수익성 있는 Facebook 광고 캠페인을 기획할 수 있었습니다.
그 결과 약 6개월 동안 천 명 이상의 신규 고객을 유치할 수 있었습니다.
이와 같은 성장 가능성은 많은 신규 창업자가 SaaS 프로젝트에 뛰어들게 합니다.
그러나… 🤔
솔직히 말해서, SaaS에는 기술 및 마케팅의 복잡성, 시장에서의 치열한 경쟁이 수반됩니다. 그러므로 첫 번째 프로젝트를 SaaS로 시작하고자 한다면 이 글을 읽고 심사숙고 하시기를 바랍니다.
만약 제가 HitTail을 첫 번째 프로젝트로 시작했다면 성공에 필요한 시간, 돈, 기술, 자신감을 갖지 못했을 것 같습니다.
기술 미디어는 Moonshots(도전적이고 혁신적인 프로젝트나 사업)이 흥미롭다는 이유로 Moonshots에 초점을 맞추는 것을 좋아합니다.
하지만, 10,000개 중 1개의 성공 확률에 초점을 맞추는 것은 기본적인 블로킹과 태클을 배우기도 전에 프로풋볼리그에서 뛰려고 시도했다가 실패한 수많은 사람들을 무시한다는 것을 의미합니다.
제가 말씀드린 이 계단식 접근법이 처음부터 성공적인 제품을 출시하는 데 도움이 된다는 보장은 없지만, 부트스트래퍼 커뮤니티를 통해 확인한 패턴에 따르면 성공적인 소프트웨어 회사로 가는 위험 부담이 적은 좋은 길입니다.
✏️ 에필로그
- 이 글은 Rob Walling이 2013년 무렵 정리한 내용이에요. 단계별로 소개된 예시는 약간 오래되었지만 글을 관통하는 핵심은 현재에도 충분히 적용될 수 있는 내용이라 느꼈어요. 실제로 이 글은 해외의 많은 1인 창업가와 부트스트래퍼들에게 영감을 준 것 같습니다. 1인 비즈니스 리서치 과정에서 ‘계단식 부트스트래핑’에 대해 언급하는 창업가들을 종종 볼 수 있었거든요! 🙂
- 2단계에서 언급된 평생 가치(LTV)는 특히 사업 자금이 부족한 부트스트래퍼나 1인 창업가에게 매우 중요하다고 생각해요. 🤔 핵심은 고객을 확보하는 데 드는 비용(CAC)이 고객이 평생 우리 서비스에 지불할 비용(LTV)보다 많이 들면 그 사업은 유지되기 어렵다는 것입니다. 일반적으로 LTV/CAC 비율은 3:1을 목표로 하는 것이 좋다고 해요.
그러므로 저자가 말했듯 무료 트래픽에 집중해 고객 확보 비용(CAC)을 줄이고, 제품을 개별적으로 복잡하게 확장하기보다 초기에 성공했던 모델을 단순하게 반복하는 쪽이 자금이 부족한 부트스트래퍼가 안정적으로 사업을 확장하는 좋은 방법이 아닐까 해요! - 첫 프로젝트를 SaaS로 시작하지 말라는 말이 인상적이었어요. 많은 1인 창업가, 부트스트래퍼가 SaaS로 성공한 경우가 많은데요, 사실 그들의 비즈니스 스토리를 살펴보면 대부분 성공에 이르기 전까지 많은 실패가 있었습니다. 🫠
얼마 전에 소개해 드린 노코드로 AI 콘텐츠 제작 툴, Magai를 만들어 6개월 만에 월 수익 2,700만 원을 만든 더스틴도 창업 초기에는 실패의 연속이었어요. 물론, 실패는 성공의 어머니라고 하지만… 실패가 너무 자주 반복되면 다시는 일어나지 못할 수 있어요.😂 리스크를 줄이고 싶다면 Rob Walling의 제안처럼, SaaS보다 단순한 프로덕트부터 도전해 한 단계씩 성장하는 것이 성공을 향한 안정적인 지름길이라는 생각이 들었습니다.